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蔚来中国总部落户合肥项目协议正式签署,“后浪”实力蔚来可期

2020年4月,蔚来整体交付量达3155台,其中ES6月度交付量创历史新高,全新ES8的交付也进展顺利。整体交付量同比增长180.7%,环比增长105.8%,连续两月实现交付数环比翻番。

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▲全新蔚来ES8

全国首辆新ES8交付现场,李斌被车主现场教学。堂堂蔚来CEO试图用脚踢开后备箱却接连失败,只能手动打开电动尾门掩饰尴尬,没想到直接被旁边的"贾先生"戳穿:"刚才看到一个细节,你用脚踢开后备箱没踢开。"

接着当场给李斌演示了一遍"如何用脚踢开后备箱":"你得把钥匙拿出来放在身上,而且只能踢一次,不要连续踢。"

这个给李斌上课的男人,就是这次交车仪式的主角。贾先生是ES8创始版车主,并在全新ES8发布后的第一时间下定,拥有了他人生中第二台蔚来汽车。

让贾先生下定决心的,不是全新蔚来ES8在外观、内饰、动力、续航、智能科技等多个方面进行的180余项升级,而是一个最现实的原因:ES8在车祸中"救"过他一命。

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▲全新蔚来ES8

甭管是因为情怀还是产品本身,被车主"现场教学"的李斌都是今天最大赢家。

可能是有段时间没有接受媒体的"狂轰滥炸"了,斌总在回答问题时明显含蓄了很多,却也依旧没有令人失望地贡献了不少金句。

开发过程学会平衡体验,性能续航齐兼顾

问:用5年的时间完成了第一次车型改款,长了哪些教训?

李斌:2018年的ES8是大家第一款量产车作品。从2015年开始开发到2018年交付,三年时间,它是从各方面来讲都是一个新的创造,所以中间肯定有一些地方是要改进的,从设计到内饰,包括各个方面的小细节。新ES8最大的改变就是动力系统变成一个感应电机加上一个永磁电池,这个组合确实让车的续航增加了很多,还增加了安全冗余。在特别的场景下,两个电机能够加强车的安全性。

在这过程中肯定汲取了很多经验教训。原来的ES8可能把性能放在第一位,却牺牲了一些续航,现在大家就做得更加综合。总结下来,大家要更全面地考量用户场景,从性能、成本等各方面平衡好用车体验。我觉得这个其实是每个企业在开发产品中都要去学习的过程。

如果大家看特斯拉的话,其实Model X卖得也挺贵的,后来他们在Model 3上就总结了很多经验教训。

言外之意:我想给用户极致性能,用户在意续航,我改。

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▲全新蔚来ES8各项参数

ES8定位旗舰SUV,合理预期目标销量

问:ES8改款后的销量空间在哪?

李斌:大家对ES8的定位就瞄准了40万以上的中大型SUV市场。这个细分市场的规模现在大概是17-20多万台,卖得多的车型大概一个月两千台,而且也非常分散。

ES8是旗舰SUV,大家对它的量肯定有一个合理的预期,大家从来没觉得ES8一个月能卖好几千台,从量上来讲这个预期是合理的。

言外之意:不是ES8不争气,ES6才能证明硬实力。

保值回购背离市场规律,用真材实料提升车的残值

问:老用户置换新车时,会不会推出保值回购政策?

李斌:全新ES8是去年12月28日在深圳发布的,给了创始版车主1.5万元,基准版1万元的红包。就是在app上给es8老车主发了购车优惠券,可以自己用,也可以送给朋友用。这个是表达大家的诚意,但是大家不会推出像几折回扣这样的事。

大家需要做的是帮助用户的二手车保值。让用户的车能够尽可能提升它的残值。蔚来包括全铝车身这个技术的应用也都是保值很重要的基础,电池可升级、App升级这些东西肯定都是其中的一部分。大家会紧密观测整个二手车市场现有的ES8的状况,大家会去做很多工作去保证二手车残值水平,包括大家的定价、策略很多方面都会考虑到这些东西。大家觉得这些是对用户总体的利益保护。

当然还是那句话,因为六折也好,五折也好,保值也好,很多东西还是有一些背离市场规律的地方,大家要很小心地做,如果操作不好的话对企业来说还是有非常大的财务压力。

言外之意:花钱来提升残值是作弊,不如直接用真材实料提升车的残值。

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▲全新蔚来ES8

直播效益在长远,老用户发展业务更重要

问:怎么看待车企线上直播?

李斌:从直播的效果来讲,今天全新ES8交付仪式的线上观看量就达到了百万级别,效果也不错。我觉得直播对于汽车这样客单价比较高的消费品来讲,更多起到吸引关注的作用,它对真正的销售的帮助是长期的。

从疫情之后到现在,蔚来69%的订单都是由老用户推荐的,不管是ES6还是新ES8。这个比例比去年四季度的45%有了显著提高。所以用户的推荐、线上闭环,这是大家在特别时期下保住订单的很重要的渠道。

因为客观存在的特殊情况,线下的流量确实少了,所以老用户推荐就变得更重要了。另一方面,以前大家都忙工作,这段时间反正都是宅在家里,老用户能有更多的时间去帮大家发展业务。可能跟这个也有关系。

言外之意:早就看透直播卖车这档事儿,抓紧机会保老用户才是正经事。

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▲全新蔚来ES8

不同于特斯拉,蔚来不降价还会涨价

问:如何规避国产特斯拉发生的车主维权事件?

李斌:我觉得这倒不是新能源车的原因,还是不同的企业有不同的策略。像特斯拉可能不太在乎这个事情,他们做了他们认为对的事情。

只是如果为了企业的规模,为了市场占有率去做这样事,其实对客户车的残值和老用户的利益是有侵害的。如果厂商调价调得太利害的话,对老用户的经济利益是很实在的打击。

蔚来对这件事情是非常非常谨慎的,大家的定价策略有几点:

第一,定价一下到位,没有降价空间,大家想降也降不了。

第二,大家还会合理的进行调升,像新ES8和2018款的ES8相比是涨了2万块钱。大家比较实事求是地进行合理定价,而不是一味追求市场规模。

第三,大家的定价,在所在的细分市场仍然是非常非常有竞争力的。ES8和Q7、Model X、沃尔沃XC90相比,ES6对比宝马的X3,Q5,GLC,XC60等等同样价位的燃油车,不管是从智能化程度、省税、性能,还是从使用成本各方面来讲,都有非常大的优势。

最后一点,大家很不一样的地方在于大家的电池可升级。App升级不是一个新鲜事了,但是电池可以灵活升级,这件事情全世界目前为止只有大家推出了成熟的方案。2018年的ES8是70度电,去年有84度电,今年大家会交付100度电,每年增加20%,电池的成本也是下降的,大家通过可租可用,车电分离,灵活升级的方式确保了车主车辆残值的竞争力。

蔚来车主都是非常有智慧的车主,他们对这一点是高度认可的。大家今年还有一个彩蛋,84度电升到100度电只要花10800块钱就够了,其他品牌肯定做不到。

言外之意:特斯拉是特斯拉,这锅大家电动车不背。

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▲全新蔚来ES8

不打价格战,不依靠降价提高销量

问:如何应对国产特斯拉的"价格战"?

李斌:特斯拉的Model 3,所谓的单电机长续航版降价是在大家预料之中的事,他不这么做就不是特斯拉了,但大家不会为之所动的。不要希望特斯拉降大家就降,大家不会干这个事,因为汽车销量也不完全是通过降价就能实现的。

降价只是短期的兴奋剂,但它长期肯定不是好事。这是我的看法,也不一定对,让时间证明。

不管怎么样,特斯拉是一个很好的企业,Model 3也是不错的车,但是蔚来也有自己的竞争优势,我也认为大家完全值得这个价格。

蔚来也不会搞单电机长续航的事情。续航确实是大家要追求的,但大家更希翼通过电池的持续升级,让新老用户都有机会享受到长续航。像新ES8的感应电机加永磁电池,以及后续电控方面的提升,App的BMS的提升,来持续增加车辆续航。

我觉得一辆电动车不可能具备所有优点,蔚来要做的是保证自己的特点。这个问题大家在内部讨论过很多次,从降低成本打价格战的角度来看,大家可以一味推续航搞一个单电机版。这其实和能力没关系,这是个选择。

但大家已经进入智能电动时代了,大家不会做那样的事,还是会看不同的技术和产品的组合对用户到底意味着什么。

言外之意:特斯拉价格本来就虚高,2020年了别再拿技术晃用户了。

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▲蔚来创始人、董事长、CEO李斌

行业特性,人员流动属自然规律

问:如何看待一季度新造车势力人才回流到传统车企?

李斌:人员流动是正常的,我经常和大家同事说:如果有人给你开工资超过现在的50%,那就去吧,去看看再回来也没问题。总体说明大家的团队还是被行业认可的,我觉得这不是坏事。

当然从企业来讲,对于符合下一阶段发展的核心团队还是要进行非常体系化的建设。从蔚来挖人其实也不是那么好挖的,大家工资也不算低,再加个50%其实也不便宜,所以大家也都要掂量掂量这个事。

言外之意:你硬要走,我不留你,但也希翼你记住蔚来的好。

困难比预期大,但蔚来信心更强

问:进入资格赛阶段,竞争格局有变化吗?

李斌:从2018年9月份上市以后,我就开始在内部强调危机感。去年年初我提出大家开始进入到资格赛的阶段,我觉得总体判断没有什么不一样,只是这个困难比大家当时预计得还要大。

其实在行业大变革的危机中,新的模式反而容易生长,比如说直销,线上用户运营的模式,在这种困境下就有它的优势。

困难比预期的要大,但是经过这一年大家克服困难的信心也更强了。

言外之意:让暴风雨来得更猛烈些吧!

写在最后

近日,关于蔚来有两条消息。一是,4月蔚来共交付3155辆汽车,环比增长105.8%,同比增长180.7%;二是,蔚来与合肥经济技术开发区就蔚来中国总部入驻达成协议,并收获70亿元的投资。在全球汽车行业都饱受疫情影响之时,蔚来却在无声中扳回一局。不仅在销量上实现逆势增长,还在疫情最严重的时候搞定了融资项目。

心里有火,眼里有光;不惧前路,坦然前行。蔚来作为新能源汽车届的"后浪",未来可期!

转载改写自:车云

原标题:《李斌硬战特斯拉:一不降价、二不推单电机低价车丨创见》

图:官方、网络






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